聊完300+财富管理公司之后,我想说…(完结篇)

作者:令狐俭
研究方向:家族办公室研究;财富管理公司投融资辅导;财富管理业务架构及团队文化搭建;理财顾问团队培养及规划。
个人微信号:13817435825

笔者曾在上一篇文章中,将财富管理行业中的各路英雄豪杰归纳为10大派系,并就其中的5个主流派别进行案例分析(上篇点击此处跳转阅读)。今天,笔者就其他5个派别背景的财富管理公司老板进行案例分析,主要包括:
●P2P背景
●地产公司背景
●小贷、融资租赁或其他类金融机构
●实业背景
●社会游民P2P背景
行业内,一提起成功从P2P转型做财富管理的公司,基本都会提到宜信财富。笔者在上篇文章中提到私募派的代表老板唐宁,其实也是P2P背景转型做财富管理的典型代表。唐宁是私募出身,从华尔街回来后先创立VC机构后于2006年在国内创立第一批的P2P企业,最早期的投资人通过线下债权转让模式投资。
P2P背景老板能成功转型做财富管理真心不容易,笔者将在下文结合具体情况进行分析,也结合一些成功和失败的案例进行分享。据笔者观察,典型P2P背景出身的财富管理老板大都有以下几个特点:笔者和几位P2P背景的老板或高管都聊过,基本都是希望学习宜信的模式成功转型,但P2P真正能转型成功的寥寥无几,有些公司甚至已经倒闭了。
以4月份轰动行业的X金融为例,这家公司老板曾花费重金请世界知名的咨询公司为其做转型的咨询方案,同时也成立了猎头公司,专门挖角各类行业高手,但最终的结果还是令人扼腕叹息。当然他们倒闭不是因为转型导致的,而是因为合规及其他一些问题引起的一系列连锁反应最终暴雷的。
笔者还接触过另外一位来自长三角的P2P老板,以前实业出身,人很热情,今年上半年开始和NewBanker合作转型做财富管理,从单一的P2P产品逐步新增保险、事务管理(游学、海外地产、高端体检等)等其他产品线。
可惜在此轮P2P爆雷潮中也未能幸免,前两月公司宣布清盘,好在之前公司风控做得还可以,投资标的基本都有抵押物,所以投资人的资金应该能兑付,只是处理资产会有一段过程。他跟我感叹要是早点转型就好了。不然至少还能留一块好的资产能东山再起。通过和P2P老板的接触,个人认为P2P转型做财富管理确实困难,困难原因在以下几点:

1. 自我革命:P2P和线下财富管理的商业模式差别很大,有些老板觉得P2P赚钱很舒服,也不需要花高成本组建庞大的线下团队,所以从某种程度上来说,转型就是进行自我革命。
一般企业习惯了某种赚钱方式就会产生路径依赖,所以能像唐宁那样提早布局进行转型的P2P公司少之又少。大多数想转型的都是近两年的事情,而宜信在4、5年前就已经布局转型了,那时候大环境也比这两年要好很多。


2. 思维意识:做P2P和做财富管理是两种截然不同的思路。如果还是用P2P的思维做财富管理肯定行不通。
首先,起投门槛都完全不一样。P2P的产品100元都可以投资,而财富管理公司的私募产品都是100万起投,金交所产品也要以万为单位起投(起投门槛基本是资产包的二百分之一)。
线下财富管理获客成本高,客户可投资资产规模大,所以很多财富管理公司都不希望客户投资规模过小,最少也都是十万、二十万起投。


3. 优秀团队太难找:P2P的团队和财富管理的团队差别太大,某种程度上是两个不同行业,不论是产品端还是业务端,都要采用不同打法。找到好的财富团队同时P2P老板还要有很强的决心和诸多实际行动去支持这个财富团队开展业务,在这个过程中还要排除一些不支持财富业务的P2P原有部分元老或多或少的一些阻碍。


4. 投资人差别很大:可以说P2P投资人客户是以中产阶级和大众投资者为主,高净值客户相对比较少,财富管理公司客户主要就是高净值客户甚至超高净值客户,两类不同的客户群体,其需求和希望的服务方式也完全不同。同时对业务团队的要求程度也是不同的。


5. 合规方面要求差别:前些年P2P的野蛮生长让很多老板觉得做金融也很简单,业绩第一,合规、风控一点都不重要,当然有些也不懂。
而做财富管理就不是这样的,牌照、人才、备案等各种要求。有位P2P老板去年还跟笔者说,做什么财富管理,P2P赚钱多容易啊,也没那么多事,可惜今年已经在国内见不到他了。

基于此,P2P要转型成功做财富管理就需要做很多工作。
首先就是决策层思想意识的转变,勇于自我革命。
笔者曾给某大型P2P公司的高层提过一个转型方案:第一点就是高层集体学习,首先管理层需要对财富管理业务形成体系化的认知,才能规划战略型的转型路径;
其次,要启用一帮和原先做P2P完全不同的财富管理专业团队来成立财富管理事业部,老板要勇于放权给财富团队,也能容忍他们犯错,采取和之前P2P不同的做法,并且给一定的时间;
其三,投资人分层要做好,客户服务必须跟上,同时,老板重点是要花重金聘请适合的财富管理产品团队,没有好的产品,财富端再强也是无法持续的。要给财富团队提供更多的弹药,不要急于出货、出货、再出货,而应该站在高净值客户角度真正给他们提供财富配置:金融资产+事务管理。
另外,与一支具备财富管理行业实践经验的外部团队合作,前者的解决方案往往比有名气但不垂直的大型咨询公司要更容易落地。
笔者经常听到P2P老板感叹招人难,这是肯定的。当年宜信转型做财富管理时,起投门槛提高到100万,因而走了一批业务人员,固收产品为主转为股权等浮动收益产品为主,又走了一批人员,转型是痛苦的,但成功后就是一片光明。国庆节前,笔者曾和一位全国排名前15的P2P公司高管交流,我们聊起该公司去年新成立的财富管理事业部的运营情况。笔者发现他们转型已经初步成功:
财富端全国不到100个业务员,月募资量在1-1.5亿人民币,客户分层做得也不错,新进员工还可以分到客户跟踪,全国已经开了三个分支机构,今年还会再开设几个分支机构。公司产品线也在逐步丰富:股权、保险和事务管理都逐步搭建起来。他们就是启用的全新财富团队,和之前P2P团队完全不同,负责人也是银行+大型三方背景。
还有家大型P2P公司从去年开始加大转型力度,开始也陆续找了几家咨询公司提供服务,但发现虚的比较多,很难落地,后来跟我们接触后,发现我们整个团队都有实务背景,提的很多建议也能落地执行。难能可贵的是老板非常有学习力和执行力。譬如我们提的一个好的建议,公司第二天就开会讨论,下周就可能变成实际行动。目前公司发展势头不错,颇有行业黑马风范。
本轮P2P暴雷潮某种程度也加快了一些大型P2P公司转型做财富管理,譬如有家头部公司最近和我们签署百万培训大单,要NewBanker提供包括IC,IS等各岗位人才的培训服务,公司高层在转型方面下的决心可见一斑。
其实P2P公司,尤其是大中型P2P公司如果决心做财富管理,方法运用得当,其路径是可行的,毕竟庞大的客户基础是有一定优势的,同时决策层下定决心、用对人、舍得投入也是非常有必要的,否则转型难矣。地产背景
最近两年,越来越多的地产公司开始做财富管理。众所周知,钜派投资其核心团队就有浓厚的地产背景,倪建达更是被称为上海房地产圈内的“爷叔”。
据笔者所知,知名地产商做财富管理的就有“两绿一阳”(绿地、绿城和阳光城),此外X大金服财富团队也很强悍,尽管今年响应国家资管新政,线下团队已经基本被砍掉,仍然还有很多中小地产公司越来越希望打造财富团队,或者投资财富管理公司,找笔者推荐合适财富管理公司投资的地产商就有好几家。
房地产企业开展财富管理业务具有天然的优势,一方面是具有大量的业主、租户为潜在的投资者流量以及C端融资需求,另一方面房地产行业具有落地的真实场景,能够在交易环节实现商业价值的变现。
这个过程中需要通过技术手段实现对资产来源、资产处置、产品发行、营销获客、客户关系管理以及产品管理等环节的高效运营。关于房地产行业和财富管理行业结合的探讨,可以参考顾问云此前发布的深度文章《金融科技赋能下,房地产行业的财富管理新视角》。
地产背景出身的财富管理老板大都有以下几个特点:笔者去年底经一位朋友推荐,和一位来自广东的地产背景老板A交流如何打造财富管理团队,发现他对于财富管理行业真的不懂,公司的SOP考核在我看来基本是没办法留住人的。后来通过朋友了解到,公司半年不到已经换了三批业务人员。老板人虽然很好,对下属也不错,但不懂行是其致命弱点。
财富管理行业有其门道,不懂行的结果是花钱无数效果寥寥。譬如这位A老板很重视品牌建设,每年花费大几十万出一本公司品牌宣传杂志,而且和智库合作,杂志里面有些内容还是不错的,但封面基本都用公司女员工的艺术照,封底还写上如果要联系封面女郎请到我司……这会让高净值客户作何感想?在移动互联网如此发达的年代,传统杂志能有多少阅读量?
舍得在这方面花大价钱,但在业务人员薪酬方面却惜金不已,记得当时他们SOP里面大概是第一个月需要到账100万,如果没有,就留公司观察,第二个月再不到账200万就开除。这样的结果就是来了不少混底薪的。笔者曾就这些问题和A老板提了一些中肯建议,可惜没有被采纳。笔者还接触过某著名房地产公司的财富端中高管,他们的SOP考核基本没有产品提成,是小气鬼式的绩效激励,老板认为客户基本都是地产公司的业主,业务人员在其中起到的作用比较小,这样的公司比较适合小白加入,对于在公司待了几年的老业务人员就不一定了。当然这也可能与老板不希望大规模扩张财富业务的战略思路有关系,因为笔者没和老板聊过财富板块战略,因为也不能妄加评论。
地产背景公司本身在产品、客户方面都有先天优势,可以说具备了一个财富管理公司的最小完备集,但要想做好财富管理,还是一定要采用专业人做专业事情,地产公司在资金、人员及其他方面提供更多支持,放手让懂财富管理的人去干,就一定会有起色。笔者举两个接触过的地产公司例子:
有一家上市地产企业背景的财富管理公司一年前就曾联系笔者进行业务洽谈,近来其财富团队已经逐步搭建起来。他们采用的策略就是大手笔投入,请专业人做专业事情,总部给前线足够的支持。譬如他们花费巨资(200多万)采购了一套专门给财富团队使用的业务支持系统,IT负责人都是原IBM的高管,今年陆续找猎头公司挖了很多银行、大三方背景的人才加入,全国诸多职场一下子全部铺开,据说目前发展势头不错。
笔者所在公司有一位客户X也是地产背景,短短一年时间发展成一家中型财富管理公司,业务人员不到50人,月人均募资在200万左右,他们采用的策略也是请专业人做专业事。去年从某头部三方机构挖来一位区域总Y,在加入大三方之前曾在外资行工作多年,非常懂行,在这家大三方时所在区域股权卖得非常好,到X后他采用业务精兵策略,在全国慎重挑选区域,中后台支持也非常到位,业务起来也就不足为奇了。
今年以来,地产公司从银行、信托等金融机构获取资金越来越难,自己打造财富管理公司又比较慢,因此也有些地产公司希望直接参股或控股一家好的财富管理公司。以某个找笔者推荐财富管理公司的上市地产商为例:他们希望找一些募资能力强的财富管理公司,直接控股。产品主要是他们提供,但一些优秀的财富管理公司老板对于这类涉嫌自融的合作又不无担心,笔者推荐过二家最终都没谈拢。毕竟合规经营是今年P2P爆雷后,很多财富管理公司老板首要考虑的问题。
总之,地产公司跨界做财富管理有资金、客户等诸多方面优势,但地产行业的打法和财富管理行业的打法差别还是非常之大,因此,如果地产公司希望做好财富管理,一定要用专业人做专业事,也不要一蹴而就,选对人,做对事,还是很有希望打造起财富管理业务。小贷、融资租赁或
其他类金融机构背景
据笔者观察,此类背景出身的财富管理老板大都有以下几个特点:在写此背景老板时,笔者不由得想起一家位于五线城市的财富管理公司,整个团队才十个人左右,今年上半年募资20多亿,全部都是政信类项目。公司做定融产品3年多,募资规模近百亿,一个产品都没有违约,业务遍布全国12个省市,在其公司投资理财产品的高净值客户超过8000人,其中千万以上客户有大几百人。今年年初,该公司与我联系,希望把这些客户有效盘活,进行多次营销,从给投资人提供单一的定融产品到多产品的资产配置。
笔者和老板J深入交流后,发现他们是我见过的大几百家财富管理公司中募资成本最低的,原因是:
J老板认为所有的风控手法中,最好方法就是和当地政府绑定。他们所有定融产品70%以上都要求当地募资,剩下的30%是外地募资,有些地区直接在财政局开一个窗口,当地的公务员、老师等排队买理财。该机构至少在当地财政局设一个办公室,派2-3人为当地投资人服务,每个项目基本都可以以极低成本获取几百个投资人。就拿公司总部所在地来说,皖南地区一个县级市(有7家上市公司),都有3000多个投资人。
J老板很有长远眼光,他觉得这些客户未来还需要更多的产品和服务,所以和NewBanker合作,以期借力加快向综合财富管理公司转型。通过他的介绍,笔者还和他的一位做融资租赁的朋友沟通合作起来,他们是通过融资租赁介入到当地定融产品,进而打造财富团队。
笔者一年多以来接触到各种财富管理公司,这类政信类项目现在反而成了当前很多财富管理公司愿意做的产品,因为今年各类上市公司债权类产品爆雷,但政信类基本没什么大问题,当然也有延期兑付,但媒体一报道后没几天就兑付了。笔者认为这和中国特殊国情还是有关系。不过目前也有部分地方政府债务负担过重。
个人认为J老板的风控观点值得我们思考,譬如他曾举例,在某地募资3000万,到期后当地及时兑付,但另一家募资大几千万却没及时兑付,原因很简单:后者基本都是外地募集的。政信类项目都如此,小贷起家的老板有些日子就更不好过了。笔者年初和一位做小贷起家的老板聊过财富管理团队打造,当时他也很希望把这块做起来,因为他很擅长贷款端业务,一个月十几个亿的需求根本没问题,但理财端一半都满足不了。苦于人才难寻以及老板思路偏差等多方面原因,理财端也没及时调整。
今年爆雷潮袭来,该平台还是没有抵挡住,现在平台宣告清盘,但已经按照公告如期兑付一期。基于笔者对其团队的了解,相信他们能渡过难关,但是站在普通投资人角度,笔者还是建议不了解的平台还是谨慎投资,因为如果平台风控较差真的会血本无归。实业背景
据笔者观察,此类背景出身的财富管理老板大都有以下几个特点:这里的实业不包括地产,主要指非地产背景的上市公司。笔者曾听李大爷在关于行业趋势分析的课程中提到关于财富管理3.0版本的论述,非常认同:财富管理1.0版本就是很多年前的代销模式;2.0版本是财富端不赚钱,通过资产端赚钱;3.0版本是产融结合模式,以很多上市公司打造的财富端为代表。
笔者认为,实业背景的上市公司做财富管理业务有诸多优势,也有一些劣势。优势在于背景强大、品牌宣传容易、资金雄厚,底层资产相对可控。劣势在于有自融嫌疑,也有不专业之虑。
以笔者所在公司服务了200+家财富管理公司,其中上市公司背景的有10余家,大多数都是上市公司的财富端,产品主要是上市公司的信用贷或其他相关资产,实事求是地说,募资能力特别突出得很少。
以某上市公司为例,笔者与其财富端高管聊过,觉得公司负责财富端的副总裁不懂财富管理,对于财富端支持力度比较差,甚至公司没有专门的IC,很少给到前线专门的产品路演。IS更是一个没有,因为公司成立财富端目的就是为了销售上市公司资产,而不是给客户提供资产配置方案,这位负责财富板块的副总裁从大三方跳槽到这边还是不太适应,一些客户转化起来也比较困难。
上市公司实力雄厚也烧得起钱,但一些中小实业老板今年就碰到很多问题了,笔者接触过的实业背景财富管理公司老板中,至少有3位已经进去了,还有好几个公司已经清盘。以进去的K老板为例,做汽车、酒店、商贸等产业起家,规模比较庞大,之后发展财富端业务,手法非常灵活。
譬如他们在上海某著名大厦有一层楼就是专门为客户提供活动的场所,笔者去年底有次和朋友过去,发现气氛非常热烈,很多老年投资人在唱歌、跳舞、打麻将、拉家常等。整个场地装饰得也很喜气:全部铺满红地毯,舞台非常气派,洽谈桌众多,水果、饮料等应有尽有。
听该高管介绍,他们的投资人买了公司产品后附带有很多的权利:住公司酒店优惠、买车有特别价格等等,但没过多久,便听说K老板进去了,因为公司兑付出现问题,资金链断裂。
还有几位清盘的实业老板也是让笔者嗟叹不已,有做门店投资理财送菜的、有买理财产品可以去郊区温泉免费享受,去火锅店优惠等,他们当初给投资人宣传的一个口号就是我们老板是做实业的,有产业在,你们投资是安全的。
也不能说这个不对,确实有一部分是把资金募集来了之后做实业,赚钱了再兑付从而形成良性循环,也有一部分是募资后投入实业亏本了,造成资金链断裂最后无法兑付,还有一部分初心就不对,打着实业幌子募资后,花天酒地最后进去了,譬如E租宝、中晋等。这点在社会游民部分笔者将专门阐述,从业者和投资人要对此特别慎重,以免被骗。写到实业背景的财富管理公司,笔者想起一位家办老板Z总,他曾是某上市财富管理公司的超级投资人,今年出来做家办,曾听他提到作为实业背景做财富有几个优势:比纯金融背景更了解实业,曾经是投资人再做财富管理也能更好地站在客户角度做资产配置。虽然公司开业不到半年,但业务发展蒸蒸日上。
财富管理江湖各类人才都有,投资圈的精英也是手法多样。
笔者最后要专门提一位投资机构T朋友,他们专门投资财富管理公司,股权合作后提供几十家资产优良的上市公司产品给被投公司,一方面可以解决自融嫌疑,让财富管理公司有选择余地,另一方面,在提供资金支持外,还给财富管理公司解决优质资产获取方面的问题。同时他们也可以快速收回成本,个人觉得T公司的做法值得一些投资机构借鉴。社会游民背景
据笔者观察,此类背景出身的财富管理老板很多有以下几个特点:写到此类背景老板时,笔者朋友曾劝不要写了,因为很容易得罪人,但笔者还是希望把所接触过的一些负面情况和大家分享,目的是一是希望给大家提个醒,不要做这类财富管理公司的员工或投资人,另一方面也是希望行业更加规范,不能让一粒老鼠屎,坏了一锅粥。
笔者曾和一位在E租宝工作过的资深财富管理行业朋友交流,他说当初他也投了几十万给E租宝,还买了短期理财,没想到一个月不到就出事了。他后来总结,犯错是因为E租宝当年品牌做得好、公司形象高大上,让他这个所谓行业人士也被骗了。
不论是E租宝还是中晋,老板基本都可以算是社会游民背景出身,不管后来怎么包装,这种背景出身的老板对于金融基本还是一窍不通,更不要说风控了。当然如果这种背景的老板能找到专业人士,并且授权放手让后者去干,也是有可能做好财富管理的。
现在还有一种所谓海归,被包装得非常光鲜,很容易让投资人上当受骗,笔者曾和同事在某GDP TOP10的城市和X总沟通,背景高大上,还是金融专业,但问底层资产、风控手段等一问三不知,后来听说也进去了。
还有一位行业老鸟跟我说,他碰到一位财富管理公司老板,直接告诉他帮忙找理财顾问,募到100万,到账后第二天给他40万,我问什么产品如此高提成,他直接相告:骗完就走。
行文至此,笔者想起和某投行背景客户聊天时他说,几年前在大街上说到做财富管理、干投行是令人尊重的,现在却是被人鄙视的。我想部分原因就是这类老鼠屎带坏了这个行业。金融本是很强调专业性的行业,但现在被很多社会游民动不动就挂嘴上是做金融的。
笔者想起某位家办老板说的:财富管理本应该是有钱人做的行业,一个没见过钱的人,看到投资人几个亿、几十个亿的资产怎么会不心动?但现在恰恰是一些没见过钱同时又把控不住自己、甚至是一些动机不纯的人做财富管理或P2P,同时因为这个行业兴起没几年,监管还没有及时跟上,出问题也就不足为奇了。今年很多平台爆雷与此也不无关系。不知大家对他说的怎么看?最后,笔者要专门提及两类背景的财富管理公司老板:券商和咨询类。
为何没有归入以上十类,实在是见到此背景的财富管理老板非常之少,笔者打交道的财富管理公司大几百家,但券商和咨询背景出来做财富管理的少之又少。但大家都知道诺亚财富的老板汪静波是湘财证券出身,诺亚财富做得非常好,可以说是目前财富管理第一品牌。
笔者和已经在干或想干财富管理的券商的人打交道,感觉他们做事比较谨慎,思前想后,不准备周全是不出来干的。券商朋友出来干的比较多的是二级市场产品,原有券商思维比较重,有些券商投行部的朋友想出来做财富管理或家办,问到公司的资产端首先就是股权产品,其他呢?没有。
个人认为财富管理更多的是给客户提供服务,要站在高净值客户角度提供资产配置,而不是单纯卖一级或二级产品,笔者觉得后者不是在做财富管理,还是出货思维。由于篇幅所限,在此不展开阐述。
同时,笔者还认识一位某著名咨询公司背景老板做的财富管理公司。尤其在二级市场一片乌云时,他的团队仍然可以做到人均月产能500多万(二级是主力产品之一)。
在和这两类背景老板交流时,笔者发现他们眼光相对都比较长远,打法也非常独特,因为和他们有过君子约定,关于他们的故事以后有机会再和大家分享。
以上便是作者经过与300多个财富管理公司老板或高管交流、访谈后的心得分享,感谢各位读者的支持,欢迎大家添加笔者微信一起探讨、交流,多多指正。

本文仅代表作者观点,不代表顾问云立场。
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