金瑞人生十年期交-教人存钱是责任和美德

昨天和一个团险客户聊天,问我最近在忙啥,我说在讲课。他说你讲啥课,我说就是那种客户答谢会,请来吃顿饭,顺便讲一下我们的新产品。他说是不是三五年缴费,然后过几年有钱拿那种,我说是啊,你还挺熟的嘛。他说前两天,一个银行约他去搞活动也讲这个,他觉得挺好的,就交了一份。我说挺好啊,存点钱挺好的。然后,我有点失落,我竟然可以让我的客户不知道我也卖这种保单,一种好失职的感觉。也有一些欣慰,有人帮他普及保险,完成我应该做没有做的事情,让他存点养老钱,也挺好。
前几天微信流传一篇文章,叫做《881亿!刚刚,央妈突然公布一个数据,比抖音更狠,它正在摧毁年轻人》,讲的是过去十年中国信用卡违约率飙升。上个季度一个季度违约数量增加百亿。一个季度增加的违约数字已经是十年前的总和。十年时间信用卡违约数量增加十多倍。今天更多负债吞噬着年轻人。是啊,金融从业多年,见证了移动支付的方便,也见证了方便带来的问题。不只是信用卡,网贷一样吞没着年轻人。年轻人无法存钱了。每天看到的广告是类似这样。花花花,买买买,钱不够,有白条。
可是爽完后怎么办呢,更多贷款推销?没有人教他节制,没有人告诉他资源是有限的,等他懂得节制的时候已经深陷泥塘,连利息都还不起。导致有人裸贷,有人自杀,更有震惊全国的滴滴杀人案。有时候想想这个世上有两类人值得感谢,却不太受待见。一类就是苦口婆心,不厌其烦,催我们买房的那个卖房子的业务员,从6000催到6万,我们却还一直在抱怨他:“卖房子的中介真烦啊!”。还有一类就是我们可爱的同事,经常跟客户讲储蓄计划,风险管理。得到的是“一个卖保险的!”可是仔细想想,除了我们的父母和这两类人之外,还有几个人提醒过我们,要对我们的未来负责!这是人的一生,很短暂,存钱的时间很有限。20多岁的时候,我们存不下钱,因为要拍拖。30岁的时候我们存不下钱,因为要养娃,要供房贷。40岁的时候也存不下钱,因为娃要读书,父母已经老去。50岁的时候也存不下钱,因为职场已经不再属于我们。仔细审核自己的一生,好像每个时段都不适合存钱。可是,面对逐渐老去的自己,我们的养老金在哪里,我们应急钱又在哪里,期望孩子还是期望国家?有的时候站在我们小贷中心,看着一个50多岁的人,拿出自己最后一点信用,借着十来万块钱的那种无力,真的觉得人生好凄凉。只希望那个人永远不是自己,不用说,他的人生一定很难。
过去我们习惯了卖三年五年交的短缴产品,教客户的重点是资产配置。可是还有一群人,他们并没有很多资产,他们年轻,需要构建资产,需要计划储蓄。这群人怎么弄呢,三年交好吗?也许他们需要更长远的规划。十年储蓄,甚至更长也许适合他,你会说客户交费有压力。是啊,有压力啊,怎么办,不弄咯。
假如今天给你200个6岁的小朋友,其中100个你让他们完成9年义务教育再加三年高中然后四年大学。中间每一个阶段都有教学大纲,每隔一段时间都要考试,请问这群小朋友有压力吗?那是必须有的。还有100个,每人发一张藏书量最丰富的少儿图书馆的借书卡,一台里面有各种名师讲课的联网电脑。然后跟他们说,孩子现在你们开始无压力学习,爱看啥就看啥,爱干啥就干啥,你们彻底自由了。16年后,22岁的这两百个年轻人,我想问一下,大概率下前面一批以后的日子更轻松,还是后面的一批?我想你肯定会告诉我,是前面一批。如果觉得是后面一批,那就试试让自己的孩子退学去图书馆吧。敢吗?
有的时候我们做一份计划书,缴费十年的或者20年的,客户总会告诉我,他可以这样,也可以那样,好像怎么搞都比我计划中更能存钱,收益更高。可是十年,二十年过去了,回头看看自己的保险客户。发财的,你让他计划存钱并不影响他发财,我还真没有见过,一个人没有发财是因为交了保费,不发财的其实连账户本来可以日积月累存下的几十万也没有。而且后者数量远大于前者,毕竟这个世界上大部分人最后发现自己只不过很平凡。客户完成一份储蓄计划,也许没有让自己挣到很多钱,但是不管怎么样,确实可以让他存下一笔钱。这个就类似义务教育的教育大纲,虽然有些问题,也可能耽误了几个天才。但是大部分都通过这样一个计划,未来可以日子过得更好。
十年储蓄计划有什么优势。第一,储蓄计划太短是不利于储蓄的。储蓄是一个日积月累的过程,人生能存钱的时间有30来年,如果三年五年一个计划,这个计划做完后,客户还真的会做下一个计划吗?以前我销售万能险,跟客户说你交十年就可以了,然后客户就交十年。卖的20年的缴费计划,客户就交20年。其实最后你发现,不管是10年还是20年,客户都存的出,不过怎么做这个计划而已。但是多存十年的钱,很明显有更大的储蓄,养老可以有更高质量。
第二,豁免功能,存教育金,怎么保证计划一定完成,短期三年计划,通常不考虑客户罹患大病或者突然身故的可能。毕竟三年缴费,谁会觉得自己缴费后24个月内就会出事呢。所以基本不会有豁免,但是十年或者更长的储蓄计划,有豁免。就可以实现客户大病或者身故并不影响自己给孩子教育金或者自己养老金的储蓄。
第三:教育和养老金,多存点并没有错。假定支付能力是一定的,肯定多存几年,比少存几年,储蓄效果更好。当然客户会有压力,有压力的不是时间,有压力的是养老的质量。其实客户也可以短交,但是这样面临支付能力的问题。就像三十年的房贷,肯定比十年房贷有时间上的压力,可是为什么大家还是选三十年,因为时间的压力远小于每个月月供翻几倍的压力。支付能力一定的时候,时间拉长点,慢慢交,挺好的。
第四:年金保险可以制造现金流,可以为其他保障保单提供未来的支付能力。比如我们的平安福,客户希望尽量拉长缴费年限,这样万一出险,后面的保费就不用付了。但是客户同时担心自己老了,无钱支付保费。此时配合一份年金保险,让自己年轻的时候多存点钱,老的时候就可以通过年金支付保障产品的保费。以保险养保险,把压力都丢给最年轻的自己还是蛮不错的。
三年交的金瑞是资产配置,十年交的是计划储蓄。保险产品优劣不在于谁的利息多,而在这份保单本身的意义。教人存钱,是我们的责任,教人存十年钱,是一种美德。

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